¿Sabes lo que es un “Discurso de Ascensor”?

¿Alguna vez has tenido que presentar un proyecto o convencer a alguien que invierta en una oportunidad de negocio? ¿Alguna vez has tenido que pedir la colaboración de alguien para que te ayude a conseguir algo? Si has tenido que hacer esto, de pie y disponiendo sólo de unos 3 minutos para lograr el éxito, has puesto en práctica lo que se llama un “discurso de ascensor” o “speech elevator”.

El “discurso de ascensor” o “speech elevator” es una descripción anglosajona para denominar una técnica concreta de presentación. La definición clásica, en el mundo de los negocios, de un “discurso de ascensor” es la presentación de tu empresa o proyecto a un posible inversor en muy poco tiempo, pero incluyendo todos los datos esenciales y siendo lo suficientemente interesante para atraer la atención del inversor y ponerlo en disposición para que “suelte la pasta”.

El termino apareció en el entorno de las grandes empresas financieras de Wall Street, ya que en muchas ocasiones, cuándo un emprendedor iba a buscar créditos podía darse la casualidad de encontrarse compartiendo viaje con un inversor hasta la planta… 40. Esto daba, al emprendedor, la oportunidad de disponer de unos minutos para expresar una idea de manera rápida, directa, concreta, transmitiendo pasión y convencimiento, he intentar llevarse el gato al agua.

El modelo del “discurso de ascensor” fue tecnificándose y depurando hasta convertirse en una especialidad obligada para cualquier emprendedor que quiera dar a conocer su proyecto en cualquier situación que exija rapidez y captar la atención del interlocutor.

Los “discursos de ascensor” no son solo importantes para poder captar inversión. Si un emprendedor busca “partners” o clientes potenciales, disponer de un breve discurso comercial bien aprendido ofrece muchas opciones para dar a conocer tus servicios o los de tu empresa en cualquier ocasión de una manera clara.

Por ese motivo resulta importante tener un “discurso de ascensor” bien estructurado y memorizado, para poder captar la atención y suscitar el interés de tu interlocutor en unos pocos minutos.

Éstos son algunos consejos básicos para elaborar un buen “discurso de ascensor”:

―Practíca. Muchos emprendedores consideran ridículo o innecesario ensayar el “discurso de ascensor”, pero es importante. Piensa que, aunque lo que tienes que decir es obvio para ti, ya que conoces el proyecto, para tu interlocutor puede no serlo. Saltarte algunas partes suele resultar crítico. Lleva siempre tarjetas de visita encima.

―Capta la atención. Mentalízate de que el objetivo de esos minutos no es vender, sino captar atención o, en otras palabras, provocar en tu interlocutor un sentimiento de “quiero saber más”.

―Responde a las preguntas más obvias de entrada. 1) Quién eres y qué experiencia tienes; 2) Qué haces; 3) Qué necesitas para tener éxito; 4) Qué mercado y qué posibles salidas hay, tanto para ti como para un potencial inversor.

―Cifras. Ofrece algunas pocas cifras que logren captar interés. Estas oportunidades son encuentros informales y no puedes aburrir con un exceso de datos que nadie va a memorizar.

―Brevedad. Lo bueno, si es breve, es dos veces bueno. El objetivo es despertar a la curiosidad para provocar un encuentro posterior dónde cerrar un trato. No intentes convertir el “discurso de ascensor” en una reunión, aunque tu interlocutor te invite en ese momento.

―Posicionamiento. Deja claro quién eres, que has hecho y de qué eres capaz. Pero atención! hay personas que quieren dar tan buena impresión que explican “demasiadas cosas que hacen”, y muy distintas unas de otras. El inversor puede verlas dispersas y perder el interés.

―Pasión. Cuando un emprendedor explica con pasión su proyecto y deja claro en 5 minutos que su vida es esa empresa, ¡tiene muchísimas más posibilidades de éxito!

Y pide la tarjeta, ¡para poder tener una segunda reunión dónde cerrar el trato!

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